如果你的目标客户是企业，那么在销售的过程中就需要找到对方的关键决策人。这部分人往往是企业中掌握部门预算、有权利在较终付款审批上签字的人。不过，要想把产品卖出去，你要搞定的可不止这些人。在整个产品购买流程中，其他人也往往扮演着非常重要的角色。
那么，如何才能准确定位企业客户的产品购买决策人，并成功与其取得联系呢?别着急，请听我慢慢道来～
01哪些人会参与企业产品购买流程?
企业规模不同，其产品购买决策人也就不同。一些小公司的产品购买决策人往往是CEO或是总经理。而在一些大中型企业，产品购买决策人往往是一个特定部门的负责人，或者是预算负责人。注意：这是完全不同的两个职位。
所以，如果你做的是2B的生意，你就需要准确定位这些人。在开始拜访客户之前，多做一些功课，确保自己清楚对方的产品购买决策人是非常有必要的。
通常情况下，尽自己所能联系到对方的高层当然很好。如果你发现对方的产品购买预算掌握在总经理手中，然后你需要做的就是找到他的联系方式，并和他成功取得联系。
这位企业高层很有可能会把你推荐给自己公司相关部门的负责人，然后让你和对方联系。没关系，至少在这一过程中，你让企业高层注意到了你的来访。
02如何找到这些关键决策人?
如何找到一家公司的关键决策人呢?有很多方法可以供你使用：
上网找——很多企业的官网上都会对其主要成员进行简单介绍，有的甚至会留下联系方式。如果你不知道这些企业的官网，可以直接百度搜索。
打电话——你也可以打电话给对方，询问负责产品购买的决策人是谁。凡事多做准备总是好的，否则你打电话正好碰上负责人接听，而你却不知道他负责相关事宜，那就相当尴尬了。
时刻关注与你客户相关的媒体报道——其中的一些文章很有可能引用了一段话，而这段话正好出自这个企业的高层管理者，也很有可能就是你要找的产品购买决策人。
不要放过目标客户的推广文案——这其中可能包含很多有用的联系方式!
参加展会，和目标客户展台的工作人员沟通。或许你足够幸运，与你沟通的恰好是对方的产品购买决策人呢;即使你没那么幸运，展台的工作人员也很有可能会为你提供正确的指引。
如果你的目标客户是有在工商局注册和备案的企业法人，通过工商局官网或是他们公司的商业文书，你也有可能找到决策人的联系方式。
03如何迈出关键的靠前步——和客户取得联系?
如果你已经找到了负责人的联系方式，下一步就是和他们取得联系。在此之前，你一定要想好该如何和对方沟通。
在一些比较大的公司，一些接线员、私人助理或是其他员工都会被要求帮助他们的领导过滤掉不必要的电话，尤其是他们每天接到很多电话的情况下。
这时，你就要充分发挥自己的沟通才能，说服对方让他们的高层来接听你的电话。在沟通的过程中，你要彬彬有礼，坚定自信，确保让对方相信你的产品是非常有价值的，你不希望对方错过。
一些比较有效的沟通技巧：
展示自己的专业知识，尤其是对方所处行业的背景知识或是未来的发展趋势;
向对方简单阐述高层将如何从你的这通电话中受益;
即使遭遇拒绝，也要坚持和对方沟通(别着急，文末有应对话术);
如果对方的高层暂时无法接听电话，或者你的电话直接被转到了语音留言，你也不能放弃，你要为对方留下一些相关的基本信息：你的姓名、公司名称、打电话来的目的等等，并且告知他们你会在合适的时间再次来电沟通。
千万不要向电话的接听者推销你的产品和服务。即使电话的接听者向高层准确的传达了你来电的目的和详情，他们也不会有足够的兴趣去劝说高层来回复你的电话。
在一些小公司，他们的负责人可能会直接接听你的电话。这种情况下，你就要确保自己已经做好了进入产品销售环节的准备。
04把握见面会谈的机会
很多销售打电话的目的就是争取和潜在客户见面沟通。如果你和目标客户关键负责人取得了联系，你的下一步就是说服对方和你见面沟通。
你需要提前做好准备，把沟通所需话术熟记在心。你只有10秒-20秒的时间来吸引客户的注意力，在他们对你失去兴趣之前，你要尽可能的留住对方。对方婉拒是正常的，你要做好充分的准备来应对这些情况。
很多企业高管的日程安排都是非常紧张的，不可能抽出时间来见每一个给他打电话的人。因此，在沟通的过程中，你一定要快速地表明你的产品是非常有价值的，对方不能错过。你可以从自己所销售的产品或服务的众多优势中挑选一个，并根据客户的特定需求，设置自己的沟通话术。
如果对方对你的产品感兴趣，你就要约对方见面进行进一步的沟通。你可以先提出一个可行的时间，并告诉对方可以根据自己的情况进行调整。每一个客户拜访都需要在客户方便的情况下进行，这样他们才不会轻易取消会见。
在约见会谈的过程中，你还需要咨询一下对方会有几个人参加会谈，具体是哪些人参加会谈，这样有助于你提前准备好相应数量的产品资料和文件。此外，你还要确保自己有详细记录会谈安排的每个细节，并在会谈前提前收集和了解对方的信息，为会谈做好充分的准备。
05如何应对客户的拒绝?
遭遇客户拒绝，是每个销售每天都会遇到的事情。面对这些，你能做的就是学会沟通话术，做好准备，从而更好地应对客户的拒绝。
你每时每刻都要进行客户关系维护。你和客户的沟通时间越长，就越有机会使他们对你的产品感兴趣。
“请把相关的资料打包寄给我/邮件发送给我。”
“没问题。您对哪些资料特别感兴趣呢?”
“好的，我会给您发一些基本的资料，然后下周我会再电话您，和您详谈 。”
“我需要考虑一下。”
“当然可以，您有哪些顾虑呢?”
“抱歉，我没有时间继续聊了。”
“没关系，我会给您发邮件跟进我们的讨论。”
“好的，您看您什么时候比较方便?我们可以约在那个时间继续沟通”。
有时候，客户会直接和你挑明“我们对你的产品一点都不感兴趣”。如果你遭遇了客户这样的直接拒绝，你就要努力找到原因，很有可能几个月之后你再给客户打回访电话，对方的态度就会变的好一点。
如果你无法找到原因，至少要考虑一下自己的销售技巧是否存在问题，从哪些方面可以提升。千万不要因为一次拒绝就心灰意冷，不要让你的下一个客户从你的语气中闻到“丧”的味道。
对于你所跟进的潜在客户，你都要对跟进情况和结果进行统计，这样可以避免你对同一家公司重复联系。在适当的时机，你还要重新拜访列表上的客户，因为他们的情况和需求很有可能已经发生改变，或者你们公司推出的新产品和服务刚好适合他们。推荐阅读：药店员工如何在企业微信上管理客户
